Отдел продаж от хаоса к структуре и росту
Вот так. Сидишь, значит, в своем кресле, пьешь остывший кофе, смотришь на отчеты, и вроде цифры есть, какие-то телодвижения присутствуют, а вот того самого “полного порядка” в отделе продаж – нет. Знакомо? Мне – до боли. Потому что я сама через это проходила. И не раз.
Помню, был у меня один клиент, компания, которая занималась, ну, скажем так, очень специфическим оборудованием. Продажи шли, но как-то... вразнобой. Менеджеры работали кто в лес, кто по дрова. Один звонит, другой пишет, третий вообще сидит и ждет, пока клиент сам придет и деньги принесет. И собственник, бедняга, метался между ними, пытаясь хоть что-то систематизировать. Это была настоящая *энтропия* продаж!
И вот тут вступаю я, Надежда Сорокина. Не с волшебной палочкой, нет. С опытом. С 2006 года я в этой мясорубке. Начинала ассистентом, таскала бумажки, слушала звонки, училась у лучших (и худших, чего уж там). Видела всю “кухню” изнутри. Как строится разговор, как отрабатываются возражения, как подписываются контракты. И как, черт возьми, все может рухнуть в один момент из-за какой-то мелочи.
Так что, когда Денис Губанов из “Proaction” пришел ко мне, описывая свои сложности с построением отдела, я его прекрасно понимала. У них тоже был хаос, пусть и на другом уровне. Цифры вроде бы были, но потенциал оставался нераскрытым. И вот мы засели. Перелопатили все. От первой линии до аккаунтинга. Знаете, что самое интересное? Часто проблема не в людях. Проблема в системе. Или в ее полном отсутствии.
“Полный порядок” – это не когда у всех на столах чисто. Это когда каждый шаг оцифрован. Когда понятно, откуда пришел лид, кто его взял, на каком этапе воронки он сейчас находится, и что будет дальше. Это когда скрипты – не просто набор фраз, а живой инструмент, который можно (и нужно!) адаптировать. Это когда регламенты – https://ns-profit.ru/ не пыльный том на полке, а понятная инструкция к действию.
Денис говорит: "Конверсия лида увеличилась в два раза, конверсия из встречи увеличилась на 25%, поскольку были качественно написаны скрипты и регламенты. В итоге мы смогли поднять средний чек на 18%." Это не магия. Это результат *дисциплинированной* работы. Это когда ты понимаешь, что 25% роста конверсии из встречи – это не просто цифра. Это десятки, а то и сотни тысяч рублей дополнительной прибыли. Ежемесячно.
Ольга Николаевна Найденова, директор филиала “ЕМГ” в Нижнем Новгороде, тоже обратилась за оптимизацией. У них уже был отдел, но требовался свежий взгляд. Со стороны. И это, кстати, очень важный момент. Когда ты внутри системы, ты часто не видишь очевидных вещей. Ты привык, ты знаешь, как “всегда было”. А я прихожу и говорю: "А почему вот здесь так? А если попробовать вот эдак?" Мы разобрали структуру, KPI, отчетность, портреты ЦА. Получили рекомендации по кейсам и лидогенерации. И это не было просто "совещание на тему". Это была точечная, снайперская работа по поиску узких мест.
Юрий из “Stooxx” пришел с задачей наладить лидогенерацию для холодного обзвона и построить отдел с нуля. Вот это, я вам скажу, вызов! Сдвинуть с мертвой точки вопрос систематизации... Это как пытаться сдвинуть гору. Но возможно. Главное – четко поставить шаги. Внедрение CRM, корректировка воронки, обучение сотрудников. Всего за месяц, по его словам, мы смогли сделать из хаотичной работы эффективно выстроенный процесс. Месяц! Это не срок для строительства империи, но вполне достаточно, чтобы заложить фундамент и увидеть первые результаты.
Что значит “процессы налажены и оцифрованы”? Это когда:
1. Ты видишь всю картину. Не обрывки информации, а полный цикл от первого контакта до продажи и последующего ведения клиента.
2. Каждый сотрудник понимает свою роль и ответственность. Нет размытых зон, нет "это не моя задача".
3. Есть четкие метрики. KPI не для галочки, а для реального анализа эффективности.
4. Инструменты работают на тебя, а не ты на них. CRM-система – это не просто база контактов, а двигатель продаж.
5. Есть система обучения и адаптации. Новичок не брошен на амбразуру, а получает все необходимое для быстрого старта.
6. Есть контроль качества. Прослушивание звонков, анализ переписок – это не слежка, а инструмент роста.
7. Есть стратегия. Ты понимаешь, куда идешь, кто твои клиенты, и как ты будешь их завоевывать.
Вот это и есть "полный порядок". Это не идеальная картинка из учебника, нет. Это живой, работающий механизм, который требует постоянной смазки и настройки. Но он работает. И приносит деньги.
Как я это делаю? Ну, для начала, я не строю воздушные замки. Я начинаю с *аудита*. Копаюсь в ваших процессах, ищу дефекты. Как врач ставит диагноз. Потом – структура. Кто за что отвечает? Как распределяются лиды? Дальше – инструменты: скрипты, презентации, KPI. Подбор людей. Обучение. Внедрение CRM, если ее нет, или оптимизация той, что есть. И, конечно, *коучинг* для руководства. Потому что новая система продаж без понимания со стороны управленцев – мертворожденная.
Часто ко мне приходят, потому что:
* Нет отдела продаж вообще, и собственник сам “продает”.
* Отдел есть, но нет РОПа, и собственник утонул в операционке.
* РОП есть, инструменты внедрены, но результат не тот.
* Нужно быстро собрать боеспособную команду.
В каждом случае – своя история, свои нюансы. Но подход один: системный. От стратегии ("Что продаем? Кому? Как? В какие сроки? Какие результаты?") до ежедневного сопровождения. Ведь стратегия без тактики – просто красивая картинка. А тактика без стратегии – суета перед поражением.
Мои технологии? Чек-листы, обучающие материалы, КП, презентации, отбор персонала, тренинги, ротация, система мотивации, KPI, скрипты, корпоративная книга продаж, отчетность, планирование, прогнозирование, модернизация, CRM, телефония. Это не просто список умных слов. Это *арсенал*. И я знаю, как использовать каждый его элемент.
Работаю я не только в Москве, нет. Работаю по всей России и за рубежом. Границы – это условность, когда речь идет об эффективности продаж.
Так что, если вы устали от хаоса, от цифр, которые не радуют, от менеджеров, которые вроде бы работают, но результата нет – давайте поговорим.
Мои контакты:
Телефон: +7 (911) 185-00-55
Email: [email protected]
Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055
Не ждите, пока ваши продажи окончательно утонут в *анархии*. Давайте наведем порядок. Настоящий. Оцифрованный. Порядок, который приносит прибыль.